世界要闻：欲分保险代销“蛋糕” 中小农商行跑步进场

◎记者 何奎

中小农商行跑步进场布局保险代理业务。今年以来，不少银行申请经营保险代理业务，特别是中小银行相比往年更加积极，近日就有6家银行相继获批，其中5家为中小农商行。

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近年来，多家大型银行通过代销保险业务提高中间收入。对于中小农商行而言，开展保险代理业务，既有业务区域下沉、贴近客户的优势，也有人才专业素养不足、客户服务质量欠佳的短板。业内人士表示，中小农商行不应盲目布局保险代理业务，要结合自身资源禀赋综合考量，量力而行。

跑步进场代销保险

在利率下行、息差收窄的背景下，代销保险成为银行中间业务的发力点。与此同时，随着保险代理人数量持续减少，银保渠道也逐渐成为保险公司销售产品的主渠道。

这显然是一项双赢业务，吸引了不少银行跑步进场。上海证券报记者注意到，近日，四川银行、石棉农村商业银行、四川天全农村商业银行、乐山农村商业银行、甘孜农村商业银行、四川芦山农村商业银行获批经营保险代理业务。

与往年相比，中小农商行申请代销保险更加积极。上述6家银行中，除四川银行外，其余5家皆是资产规模不大的中小农商行。受访人士认为，保险市场发展潜力巨大，银行可凭借渠道优势快速做大规模，提升中间业务收入。

从号称"零售之王"的招商银行业绩可以看出，近年来，该行代理保险收入在财富管理手续费及佣金收入中的占比不断提升。2022年，该行实现代理保险收入124.26亿元，同比增长51.26%；占比也从2020年的19.43%提升至41.21%。

银行大卖保险产品的趋势今年以来仍在继续。一家大型寿险公司银保部门相关负责人告诉记者："最近公司银保渠道终身寿险产品卖得很好，前4个月新增期缴业务实现了双位数增长。"

中小银行优劣势明显

与国有银行、股份制银行等大中型银行相比，中小农商行在代销保险过程中有着明显的优势和劣势。

首都经济贸易大学农村保险研究所副所长李文中认为，中小农商行主要服务县域经济和三农经济，这些地区金融理财与保险产品相对缺乏。因此，农商行代销保险的优势在于市场竞争没有大城市激烈，且农商行与客户的联系交流更密切，业务人员更容易利用人际交往推动业务发展。

不过，中小农商行的劣势也比较突出——在人才培养、客户服务等方面存在明显短板。在李文中看来，农商行从业人员多具有丰富的银行经验，而保险专业素质相对不足，在代销保险过程中难以为客户提供高质量服务，且容易造成销售误导。

"农商行的储蓄存款利率一般比大银行高，这就使得其代销的理财型保险产品优势减弱，并且农村地区客户的金融保险意识有待提高，资金实力也较弱，对保险产品的需求意愿不强。"李文中说。

开展业务须量力而行

多位业内专家建议，在盯上保险代理业务这块"蛋糕"的同时，中小农商行要结合自身资源禀赋综合考量，量力而行，不要为了追求业绩而盲目开展业务。

首都经济贸易大学保险系副主任赵明表示，中小农商行在开展业务之前，首先应考虑是否具备相应的专业胜任能力，要先加强内部培训，使相关从业人员具备充足的专业知识和职业道德规范；其次应考虑代理销售的保险产品类别是否符合潜在客户的需求；最后应考虑能否建立完善的内部监管体系，避免出现销售误导行为。

"最重要的是在源头上把好关，针对中小农商行申请保险代理牌照时，除了满足基本条件外，监管部门还应加强对其专业胜任能力、必要性、潜在风险进行论证。"赵明说，此外还应加大处罚力度，严厉打击销售误导等侵害消费者利益的市场乱象。

对于购买保险产品，农商行的客户也要提高警惕。由于农商行客户大多来自农村地区，客户的金融素养并不高，尤其保险产品条款较为复杂，容易发生被业务人员误导的情况。业内人士提醒，这些银行的客户在面对业务人员推销保险产品应格外谨慎，在不了解保险产品的情况下应该拒绝购买。